（日経 2月23日）
今回から、相手を説得するのに不可欠な論理的な説明技術の
体得の仕方について解説。
自分の主張を相手に理解してもらうには、
「説明内容」、「受け手」、「伝える手段」の三つを考慮。
説明内容で、一番重要なのはわかりやすさ。
わかりやすく説明するには、伝える内容がしっかりした
ロジック（論理）で構成されていること、
明確なメッセージで表現されていること。
論理的な説明というと、自分の主張をロジカルに
組み立てさえすればよいと考えがち。
本来の目的は、論理的な説明をすることではなく、相手を説得すること。
説得する相手、つまり受け手を考慮した説明が欠かせない。
受け手の感情や知識レベルなどを勘案しながら、
どのような伝え方をすればよいのかを決定。
説明するとき、紙の資料を使うのか、口頭だけなのか、
伝える手段を考える。
時間をどれくらい使えるのかにも注意。
伝える手段は、自分に都合よくそろっているわけではない。
限られた条件で、いかに活用できるかを考える。
説明内容を作り上げるためのポイント。
ロジックを組み立てるツールに、「ピラミッドストラクチャー」。
米国の有力コンサルティング会社、マッキンゼーに所属していた
バーバラ・ミント氏が体系化。
自分の主張が、どのような論理展開になっているかを、
ピラミッドのように図式化。
「複数の根拠をもとに、主張が組み立てられる」という考え方を
ベースに、主張と根拠を積み重ね。
ピラミッドの頂上に、「メーンメッセージ（主張）」を置く。
２番目の階層に、メーンメッセージを補足する「キーメッセージ」。
下の階層にある情報を、「サポート情報」。
キーメッセージの根拠となる。
メーンメッセージである「職場内で必要最低限の
コミュニケーションしかとられていない」の下に、
３つのキーメッセージが並んでいる。
キーメッセージの下には、サポート情報がある。
相手が納得するまで、サポート情報を用意しなければならない。
ロジックを組み立てる場合、まず自分の言いたいことがあって、
その根拠を補っていく「トップダウン的なアプローチ」と、
関連しそうな事実を積み上げていきながら完成させていく
「ボトムアップ的なアプローチ」の２つ。
注意すべきは、主張とサポート情報との整合性をとること。
注意しても、メッセージと関係のない情報が入っていたり、
メッセージの一部しかサポートできていない情報があったりする。
同じ階層にある情報やメッセージの抽象度をそろえること。
中央が、「重要顧客との商談状況に関する情報が共有されなかった」
となっていたら、他のキーメッセージとは具体性が異なる。
これでは、説明を聞いた相手は違和感を覚える。
http://netplus.nikkei.co.jp/ssbiz/bizskill/biz100223.html
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